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sabolasi
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从阿里巴巴说到管理软件的产业链打造--管理软件夜未眠(一)

 
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小插一句:《走出软件作坊:三五个人十来条枪如何成为正规军》将于近期由电子工业博文视点出版,敬请关注。

我不太喜欢一些实体互联网公司,如当当、PPG、携程、红孩子、京东,总觉得他们只是把渠道扩展到了互联网而已,本质仍然是一个实体公司,而不是互联网公司。

我个人最看好的的中国内地互联网公司有三个:百度、QQ、阿里。

因为他们三个都有产业格局,其他很多网站只是一个点,少数网站能形成循环链,只是充当整个格局中的一个环节。

浙江小商品市场很繁荣,一个村子生产一类产品。产品的设计是全村人集资出钱买的设计图,如果参加国内或国外的展会,也是全村人集资。有了设计图,有的人家生产原材料,有的人家拿原材料生产某个零件,有的人家组装零件,有的人家在全国各地的浙江市场开始批发。形成设计-原材料-零件-成品-批发一条龙。我在批发市场,看到有的浙江商家用传真机发订货单、报告库存、确认付款。有的浙江商家更开始用电脑处理。

在网上,浙江人也想如法炮制。所以阿里巴巴搭建了一个网上批发市场,众多批发商入驻。这是很自然的一件事情。反正已经上了网,捎带在网上处理库存和销售,也就取代了传真机。阿里软件也由此而来。

批发商在网上入驻,也不是为了展示,是要做买卖的。所以,有卖的,就必要要有买的。阿里巴巴搞的是批发,那么需要有零售商家来阿里巴巴进货。这就是淘宝的店主。由此,打通批发与零售。批发与零售的沟通,就需要有阿里旺旺,支付,就需要有支付宝。

但是淘宝现在面临一个问题,就是淘宝店主进了货,也得卖。卖不出去,就不能再进货了。于是必须给淘宝寻找最终买家。

买家从哪里来?两个办法。一个是大力做广告,说这里有好多好东西,快来看呀。一个是搞内容,大家本来是为了看内容,但内容关联着商品,很自然就购买了。大家知道,这是一个很自然的购物心理,咱们购买的很多东西都不是目的明确逛街买来的,很多都是无意中遇到就买了。

于是,阿里搭建了口碑网,搭建了淘宝社区,有人气,有内容,人愿意来看,就能带来购买。有的人喜欢逛,随便看随便点击,有的人喜欢搜索,于是阿里还要纳入搜索。本来阿里并购雅虎,一是为了内容门户让买家看,二是为了搜索引擎。但雅虎中国的内容实在干不过去,于是雅虎中国和口碑网合并。

阿里不光自己做广告来吸引人,而且商家和品牌商都要做广告。于是阿里妈妈成立。商家既可以在淘宝、阿里、淘宝社区、阿里社区、口碑网、搜索里做广告,而且还可以在阿里妈妈联盟网站里做广告。

由此,网上批发-网上零售-阿里软件+支付宝+旺旺IM+广告联盟-买家入口社区,把批发-零售-广告-交易-买家,全线贯通,形成循环。

马云说的阿里冬天,是皮之不存毛何附焉的说法。受原材料/土地/人工/物流/电力成本的提高、反倾销、人民币升值影响,首先生产商就倒闭了不少。国际形势恶劣,国内需求没有放大,国内今年接连发生大灾害需要中央财政补齐。而中央财政,除了发行债券,主要的财政收入就是收税(转让土地是行不通了,房地产这些年一直在调控)。全国一加大收税力度,企业更撑不住。企业都感到压力,都在紧缩成本,当然在员工工资上就不会太好看。由此传递给员工,员工工资无法涨。而物价在上升,工资不能涨,国内需求无法放大,更是把产业链两头给堵住了,一头堵住生产,一头堵住消费。中间的批发和零售商就难以生存了。

所以说,阿里整个平台是完整的,是贯通的。但是大环境不好,由此上面承载的客户也很艰难。平台再好,也无用武之地。

QQ呢,反正拴上的是一批无所事事的人。这批人看电子小说[起点网、各门户读书频道],看电影[迅雷],听歌[百度],泡论坛看新闻八卦[新浪、天涯、mop],玩游戏[QQ游戏、网游、联众]。所以众多休闲娱乐站点都成长的不错。所以,QQ就是针对这一群人进行各种应用的研发,真正是以客户为中心。你面对什么客户,你就围绕客户提供他一切想要的软件,这是一个很好的道理,希望做软件的同仁能够理解。

而百度,搜索起家。搜索,什么都搜,从文字,到图片,到音频,到视频,到地图,到文档[PPT、DOC、PDF之类]。而文字,百度又分了很多类型,有网页、博客、百科、知道、空间、贴吧、国学、图书、黄页、新闻。反正就这一个文字搜索引擎,搜什么内容就做什么应用,搜商品也行,反正商品一般由文字说明和图片构成,加上IM工具和支付工具,就可以做交易。现在有阿里封锁了百度的爬虫,SOHU博客也封锁了百度的爬虫。这种趋势还会继续。搜索,没有内容可搜就破产了,所以百度也在尽力培养自己的内容产生,因此百科、知道、贴吧、空间,是百度非常重视的产品。

但是,对比这三家公司,我还是更喜欢阿里。因为阿里搭建的是一个产业链,这个链条里面有N多商家在生存。而QQ和百度,是自己成一套体系,在这个体系里是自己一个人玩,自己把应用做了个全,没有形成产业链。

我们做管理软件的,大多是自己开发自己销售自己实施自己支持自己定制开发,好一点的是把销售、实施、支持放给渠道。但是开发还没有放出去,尤其定制开发,在企业级管理软件市场是很常见的事情,光靠自己一家,不发展定制伙伴,客户越多越累死。企业级的管理软件还有一个问题,就是咨询环节。普通的管理软件比较简单,实施安装好、培训好,就能使用。但企业级的管理软件必须流程诊断、优化、提升,在此流程上应用企业级管理软件,才能真正产生高的投资回报率。花了那么多钱,上了一个软件工具,提高效率有时也很难说,甚至会给工人带来工作麻烦,给IT维护部门带来高的维护成本。所以,必须咨询,这已经是中高端企业级管理软件的一个趋势。所以,平台商、教育商、咨询商、定制开发商、销售商、实施商、服务支持商,需要一个产业链条。谁搭建的更大更深更广、质量更好、合作链条集体反映更灵敏,谁就能取胜。

作为管理软件的领头羊,产业链的打造者,也必须借鉴阿里的做法。需要在合作链上打通合作伙伴,在广告上做品牌支撑,而且还需要打通最终消费客户。

现在,你的客户可能还是最终消费客户,未来,你赚的钱,大多数来自于你的合作伙伴的分成,合作伙伴会成为你的客户。所以,围绕你的客户,打造你的客户需要的软件平台。

现在国内管理软件公司,分类这么几类,一类是很小的,技术力量和客户力量都比较薄弱,希望能傍一条大船走,但国内让傍的大船少[都自己一个玩,和QQ百度差不多],自己的素质也低,即使有让傍的大船也傍不上去,而让傍的大船又不肯在合作伙伴身上投大力气,还在自己做和合作伙伴做之间摇摆不定,所以小的软件公司还在孤单做小虾米自己打拼。

还有一类是中型软件公司,在某一客户行业生存,年收入可能在1000-3000万之间。如何突破,也是这类管理软件公司的烦恼。客户行业的兴衰和变革,影响着这类行业中型软件公司。他们大多在电信、银行、证券、汽车、电力、航空、铁路、石油、钢铁等大型行业生存,他们作为这个行业的一个附属企业随着这个行业在发展。

还有一类是集成管理软件公司,什么行业都做,软硬件都做,也为外国软件做代理销售、代理实施、代理定制开发、代理服务支持。甚至还开拓SP业务,开拓欧美或对日外包开发业务。这类集成管理软件公司如东软、神州数码、方正、同方、浪潮等等。他们都在充当国际大佬的产业链的一个环节,而非自己打造一个产业链。

要想打造产业链,首先你的产品需要具有普遍性,这样才好与各个行业做结合应用。然后再去打造链条上的每一个合作伙伴。

不同复杂度的软件产品,就有不同的价位,也对应不同的最终消费客户群,所以链条上的合作伙伴的层次和职能也不同。如果一个生产商希望通吃各个层次的客户群,就需要打造不同的产业链。如何调配好各个链条,一般采取事业部的机制。最难的是:从现有模式向事业部制的转换,快了慢了,能力具备,各个产品线的合作伙伴链条打造,都需要小心翼翼。否则极容易,方向也对,方法也对,就是踏的点不对,事情就失败了,这就很可惜。

许多人对管理软件抱失望态度,所以不少人转去做网站做电子商务了。做管理软件的人一般都是中等技术+中等业务的人,所以转去开发嵌入软件和通信软件的人不多。

但是,我很看好管理软件。因为国内竞争环境越来越规范,越来越多的企业需要靠真本事靠市场买单生存了,必然要求管理上台阶。而且中国这么大,各个行业的产业链条也比IT行业成熟,互联网应用需求也很旺盛。现在瓶颈在管理软件这一方。产品质量、需求管理、质量管理、项目管理、销售管理、咨询管理、实施管理、服务管理,从能力到管理质量到规范性,整个产业链条都不成熟。这样,给客户的投资回报率就低。客户看不到管理软件的提升作用,自然就不会为管理软件买单。

客户常常说软件贵。说一个东西贵不贵,主要是看值不值那么多钱。如果不值那么多钱,那肯定是贵。

你如果说,管理软件能提升你的规范性和工作效率。但客户认为我的自己企业规范性还可以,工作效率也还可以,无须花那么多钱来提升。

那么,你就要想,你给客户的投资回报还有什么?你的产品,真的能让客户带来显性的、显著的投资回报率吗?

创新、创新,这个词说了无数遍,我们仍然要说,解放思路、创新。阿里团队在应用开源软件打造自己的产品,我们管理软件厂商怎么不能。阿里团队在鼓励员工参与开源项目,我们管理软件厂商怎么不能。阿里团队在鼓励员工和业界交流,我们管理软件厂商怎么不能。

那天,我和一位朋友聊天,聊到DELL是怎么赚钱的。我过去想的是DELL通过优化管理流程来达到最短流程最低成本消耗的,从而达到他的产品总比其他厂商的产品成本低,因而相同的价格获得的利润就高。但是我的朋友说了一句:DELL利用客户的订货资金和零配件厂商的付款资金,这两个资金打了一个时间差。只要这个时间差成立,这个资金链条就不会断,那么DELL其实就是在空手套白狼,它在整个过程都没有掏一分钱。拿别人的钱做生意,当然赚的很。

嗯,这让我想起了国美。但国美就美吗?国美在和上游厂商斗争博弈,产业链上的合作伙伴都如此,这个产业链能健康向前永续发展吗?

DELL和上下游合作伙伴如何我不了解,而DELL偷艺的来源---丰田公司,却花了大力气大成本,投资上下游合作伙伴的教育,一起优化,一起商讨如何发展,所以,丰田的产业链是健康的,是集体的,是抱团的。

创新的眼光来源于你的胸怀。产业链的打造也来源于你的胸怀。很多企业遇到瓶颈、产业链条没有打造成功,皆因为胸怀不够大。

心有多大,舞台就有多大。确实如此。
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